PERENCANAAN PROMOSI

kegiatan promosiPromosi dapat diartikan sebagai berikut:

?   Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

?   Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan.

Kedua definisi tersebut pada pokoknya sama meskipun titik-beratnya berbeda. Definisi pertama lebih menitik-beratkan pada menciptakan pertukaran, sedangkan definisi kedua lebih menitik-beratkan untuk mendorong permintaan. Kita telah mengetahui bahwa pertukaran itu akan terjadi karena adanya permintaan (dan juga penawaran); dan dari segi lain permintaan itu akan mendorong terciptanya pertukaran. Dengan demikian, kedua definisi ini tidaklah bertentangan satu sama lain.

Sementara bauran promosi (promotional mix) diartikan sebagai kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan penjualan.

Kegiatan promosi dilakukan perusahaan untuk memperkenalkan produk yang dihasilkan kepada konsumen dengan mempengaruhi konsumen agar membeli produk tersebut. Untuk dapat efektifnya promosi yang dilakukan perusahaan, maka terlebih dahulu ditentukan unsur-unsur promosi apa yang sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian perusahaan menggunakan unsur-unsur bauran promosi (Promotional Mix) yang terdiri atas sebagai berikut:

1. Advertensi/periklanan, merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari gagasan, barang atau jasa yang dibiayai oleh sponsor tertentu yang bersifat non personal. Media yang sering digunakan dalam advertensi adalah radio, televisi, majalah, surat kabar, billboard.

2. Personal Selling, merupakan penyajian dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli, dengan tujuan dapat menghasilkan penjualan.

3. Promosi penjualan, merupakan kegiatan pemasaran yang merangsang pembelian oleh konsumen dan efektifitas penyalur, melalui pameran, pertunjukan, demonstrasi, peragaan.

4. Publisitas, merupakan usaha untuk merangsang permintaan suatu produk secara non-personal, dengan memuat berita komersial tentang produk tersebut didalam media cetak atau lainnya, mapun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.

5. Media inetraktif (interactive Media), internet merupakan komponen utama, sehingga media interaktif dapat disebut pemasaran online dan melalui kegiatan ini ini jual beli dapat dilakukan dengan cepat.

 

Menentukan Tujuan Promosi

Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi, selain periklanan,personal selling, dan publikasi. Kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi penjualan, yakni peragaan, pertunjukan, pameran dan demonstrasi. Pada umumnya kegiatan-kegiatan ini dilakukan bersama-sama dengan kegiatan promosi lain, dan biayanya relatif lebih murah dibandingkan melalui iklan dan personel selling. Di samping itu, promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan pada setiap saat dengan biaya yang lebih murah daripada biaya melakukan pembelian langsung pada petugas bagian

pemasaran atau penjualan.

Promosi memiliki beberapa tujuan, yakni:

a. Modifikasi tingkah laku

Promosi bertujuan untuk merubah tingkah laku dan pendapat serta memperkuat tingkah laku calon pembeli. Selain itu, pemasar hendaknya selalu berusaha enciptakan kesan baik tentang dirinya atau perusahaan dan mendorong pembelian barang dan jasa.

b. Memberi tahu

Kegiatan promosi dapat bertujuan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang produk perusahaan. Promosi yang bersifat informasi pada umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal perkenalan produk. Kebanyakan orang tidak akan membeli barang atau jasa, sebelum mereka mengenal, mengetahui, dan memahami manfaat suatu produk barang atau jasa. Promosi yang bersifat informatif ini penting bagi konsumen karena membantu konsumen dalam pengambilan keputusan untuk  ,membeli barang.

c. Membujuk

Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) pada umumnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. Namun kenyataannya, sekarang ini justru banyak promosi yang bersifat persuasif. Promosi demikian ini  terutama diarahkan untuk mendorong proses pembelian. Pada umumnya perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan cepat, tetapi lebih mengutamakan menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini akan menjadi dominan jika produk yang dipromosikan mulai menjadi kebutuhan pokok di dalam kehidupan seseorang.

 tujuan promosiGambar 4: Bagan Tujuan-Tujuan Promosi

d. Mengingatkan

Promosi dapat juga bersifat mengingatkan. Hal ini dilakukan terutama untuk mempertahankan suatu merek produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap pendewasaan di dalam siklus kelangsungan produk. Hal ini berarti perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.

 

Pemilihan Media Promosi

Pemasar harus memilih saluran komunikasi, setidaknya terdapat dua tipe saluran komunikasi manusia dan bukan manusia.

   Saluran Komunikasi Pribadi

Dalam saluran pribadi, dua orang atau lebih saling berkomunikasi secaralangsung. Mereka berkomunikasi lewat tatap muka, lewat telepon, atau surat. Komunikasi pribadi yang lain, mengenai produk menjangkau pembeli lewat saluran yang tidak langsung dikendalikan oleh perusahaan. Saluran yang dikenal sebagai pengasuh pengaruh komunikasi lisan, memiliki dampak besar terhadap berbagai bidang produk. Pengaruh pribadi memiliki yang mempunyai bobot untuk produk yang mahal, berresiko tinggi, atau amat mencolok. Misalnya, pembeli mobil dan peralatan besar seringkali mencari sumber lain, selain media masa untuk mendapat pandangan orang yang berkuasa.

   Saluran Komunikasi Bukan Pribadi

Saluran komunikasi bukan pribadi adalah media yang membawa pesan tanpa kontak pribadi atau umpan balik. Termasuk dalam kelompok ini adalah media utama, suasana dan peristiwa.

   Media utama termasuk media cetak (koran, majalah, surat); media siar (radio, TV); dan media tampilan (billboard, papan iklan, poster).

   Suasana, termasuk rancangan lingkungan yang menciptakan atau mendorong kecenderungan pembeli kea rah membeli produk.

   Peristiwa adalah kejadian yang ditonjolkan untuk mengkomunikasikan pesan kepada masyarakat sasaran. Misalnya, bagian humas yang konferensi pers, upacara pembukaan, pertunjukan, dan pameran. Komunikasi bukan pribadi langsung mempengaruhi pembeli. Selain itu, penggunaan media masa seringkali mempengaruhi pembeli secara tidak langsung karena menyebabkan komunikasi yang lebih pribadi.

 

Faktor-faktor yang mempengaruhi agar promotional mix yang optimal dapat dicapai, sebagai berikut :

1. Dana

Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang memiliki sumber dana terbatas.

2. Sifat pasar

Untuk pasar yang luas dan tidak terkonsentrasi, maka unsur promosi yang lebih efektif adalah advertensi, publisitas. Sedangkan untuk pasar terbatas/kecil dan terkonsentrasi, maka unsur promosi lebih efektif menggunakan personal selling.

3. Jenis produk

Promosi barang konsumsi (barang convenience, shooping, atau special) pada umumnya dengan advertensi yang didistribusikan secara luas dan tidak memerlukan demonstrasi atau penjelasan khusus. Promosi barang industri pada umumnya menggunakan personal selling, dan promosi penjualan.

4. Siklus kehidupan produk.

   Pada tahap perkenalan, menggunakan advertensi untuk memberitahukan kepada calon pembeli potensial tentang adanya suatu produk baru dan manfaat yang diperoleh bila memakai/membeli produk tersebut.

   Pada tahap pertumbuhan, mungkin pembeli potensial sudah pernah mencoba produk tersebut sehingga advertensi masih digunakan untuk mengingatkan akan produk tersebut. Disamping itu juga menggunakan personal selling, promosi penjualan untuk memperluas daerah penjualan dan penyaluran.

   Pada tahap kedewasaan, terdapat peningkatan jumlah saingan sehingga promosi harus lebih bersifat membujuk, dengan menggunakan personal selling dan promosi penjualan, yang diperkuat advertensi dan publisitas.

   Pada tahap penurunan, jumlah dana untuk promosi dikurangi karena perusahaan mengurangi/menekan biaya-biaya agar tetap untung. Dalam hal ini produk tersebut mungkin masih dapat diterima oleh konsumen/pelanggan tertentu, sehingga kegiatan promosi yang dilakukan terbatas dan ditujukan terutama untuk mempertahankan dan mencapai konsumen/pelanggan yang masih tersisa.

 

5.1.     Advertensi/Periklanan

Dalam kegiatan periklanan terdapat 2 (dua) keputusan penting yang harus diambil, yaitu :

o   Menentukan iklan apa yang harus disampaikan kepada pasar yang dituju.

o   Memilih media yang paling sesuai.

Periklanan dapat dibedakan dalam 2 (dua) golongan berdasarkan apakah ditujukan kepada pembeli/konsumen akhir atau kepada penyalur.

a. Pull Demand Advertising

Adalah periklanan yang ditujukan kepada pembeli akhir agar permintaan produk meningkat. Konsumen membeli produk tersebut ke penjual terdekat. Pull demand advertising disebut juga consumer advertising.

b. Push Demand Advertising

Adalah periklanan yang ditujukan kepada penyalur agar bersedia     meningkatkan permintaan produk dengan menjual sebanyak-banyaknya kepada pembeli. Produk yang diiklankan berupa barang industri. Push demand advertising juga disebut trade advertising.

strategi dorong tarik

Adapun tujuan pokok periklanan adalah untuk meningkatkan permintaan produk, dengan cara :

?   Meningkatkan jumlah pembeli, di mana periklanan untuk memberitahukan kepada pembeli baru yang berasal dari pembeli produk merk pesaing, tentang adanya produk baru dari perusahan.

?   Meningkatkan tingkat penggunaan produk pada pembeli yang ada, di mana periklanan untuk mengingatkan pembeli untuk selalu menggunakan produk merek perusahaan, atau menyadarkan pembeli tentang penggunaan baru produk tersebut.

Beberapa manfaat yang diperoleh perusahaan dengan melakukan periklanan, yaitu:

1. Mendukung program personal selling.

2. Dapat menjangkau orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh tenaga penjualan dalam jangka waktu tertentu.

3. Mengadakan hubungan dengan para penyalur, misalnya dengan mencantumkan nama dan alamatnya.

4. Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik pelanggan baru.

5. Memperkenalkan produk baru.

6. Menambah volume penjualan.

7. Mencegah timbulnya barang-barang tiruan.

8. Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan melalui perbaikan periklanan.

Kegiatan periklanan dalam pemasaran produk ditujukan untuk:

1. Memberikan informasi.

Periklanan memberitahu tentang adanya produk, kegunaannya, sifatnya, harganya, di mana produk tersebut tersedia dan dapat dibeli.

2. Membujuk dan mempengaruhi.

Seringkali periklanan tidak hanya bersifat memberitahu saja, tetapi juga bersifat membujuk terutama kepada pembeli-pembeli potensial, dengan menyatakan suatu produk lebih baik daripada produk lain.

3. Menciptakan kesan.

Dalam hal ini, pemasang iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan sebaik-baiknya, misalnya dengan menggunakan warna, ilustrasi, tata letak yang menarik.

4. Memuaskan keinginan.

Iklan dapat mempengaruhi pembeli untuk membeli produk karena adanya informasi tentang produk tersebut yang dapat diharapkan memuaskan pembeli.

5. Sebagai alat komunikasi.

Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpengaruhi dengan cara efisien dan efektif. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukkan cara untuk melakukan pertukaran yang saling memuaskan.

 

Jenis media yang seringkali digunakan sebagai alat untuk media iklan produk adalah :

1. Surat kabar

Kebaikannya         : – Biasanya relatif tidak mahal.

– Dapat dinikmati lebih lama.

Keburukannya       :- Mudah diabaikan.

– Cepat basi.

2. Majalah

Kebaikannya         : – Dapat dinikmati lebih lama.

– Pembacanya lebih selektif.

– Dapat menampilkan gambar yang menarik.

Keburukannya       : – Biayanya relatif tinggi.

– Fleksibilitasnya rendah.

3. Telivisi

Kebaikannya         :- Dapat dinikmati oleh siapa saja.

– Waktu dan acaranya pasti.

– Dapat memberikan kombinasi antara suara dengan gambar.

Keburukannya       : – Biayanya relatif kebih tinggi.

– Kurang fleksibel.

4. Radio

Kebaikannya         :- Dapat dinikmati oleh siapa saja.

– Biayanya relatif lebih rendah.

Keburukannya       :- Waktu terbatas.

– Tidak ada gambar.

Dalam rangka pemilihan kombinasi jenis media ayng akan digunakan dalam  mengiklankan produk, beberapa hal berikut ini harus diperhatikan perusahaan :

a. Sifat Media.

Perusahaan harus dapat memilih media yang paling menguntungkan dan yang efisien untuk konsumen yang dituju.

b. Produk.

Perusahaan harus dapat menentukan media yang paling menguntungkan dan yang terbaik untuk memperagakan produknya. Tiap jenis media mempunyai keunggulan yang berbeda-beda untuk peragaan, penggambaran, warna, penerangan.

c. Pesan.

Tiap pesan berbeda dalam waktu pemasangan yang diinginkan dan dalam jenis informasi/data jenis teknis yang akan disampaikan.

d. Biaya

Tiap media berbeda dalam tarif pemasangan iklannya.

 

5.2. Personal Selling

Personal selling dilakukan secara lisan atau tatap muka, dalam bentuk percakapan antara penjual dan calon pembeli dengan tujuan terjadi transaksi penjualan. Dengan menggunakan personal selling dapat menjelaskan atau memberitahukan tentang produk dan membujuk/merayu calon pembeli. Personal selling dibutuhkan dalam usaha :

   Menciptakan kepercayaan.

Personal selling dapat menampilkan cara penjualan yang efektif sehingga menimbulkan tingkat kepercayaan yang tinggi pada konsumen/pembeli.

   Peragaan

Personal selling sangat diperlukan untuk jenis produk yang belum dikenal oleh konsumensehingga memerlukan peragaan untuk lebih mudah mengenalnya.

   Pembelian yang bersifat sekali-sekali

Beberapa jenis produk tertentu, walaupun sudah dikenal oleh konsumen tetapi hanya sekali-sekali dibeli, sehingga memerlukan bantuan personal selling dalam penjualannya.

   Produk yang mempunyai nilai per unit tinggi.

   Produk yang didisain sesuai dengan kebutuhan/permintaan konsumen.

   Penjualan dengan tukar tambah.

 

Tugas personal selling adalah :

   Creative Selling, yaitu tenaga penjual yang bertugas mencari pembeli potensial dengan giat yang dipersiapkan untuk menjadi pelanggan tetap sehingga dapat meningkatkan penjualan.

   Missionary Salesman, yaitu tenaga penjual yang bertugas membina kerja sama dengan penyalur dan konsumen/pelanggan dengan tujuan mengembangkan nama perusahaan.

   Technical Specialist, yaitu tenaga penjual yang mempunyai keahlian teknik dan kecakapan tertentu untuk menerangkan keunggulan produk yang dijualnya.

 

5.3. Promosi Penjualan

Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi yang dapat mendorong pembelian oleh konsumen dan dapat meningkatkan efektifitas penyalur, dengan mengadakan pameran, eksibisi, peragaan/demonstrasi, display, contoh gratis, kemasan khusus, yang dilakukan sewaktu-waktu dan tidak bersifat rutin. Disamping itu promosi penjualan sering digunakan untuk menarik konsumen/pembeli agar menjadi pelanggan baru, serta didukung  oleh kegiatan advertensi dan personal selling.

Fungsi kegiatan promosi penjualan yang dilakukan oleh perusahaan adalah:

   Memperkenalkan produk baru.

   Menarik pelanggan baru.

   Meningkatkan persediaan dan itensitas penjualan dari perusahaan.

   Mengatasi kegiatan promosi pesaing.

 

5.4.     Publisitas

Publisitas merupakan dorongan permintaan terhadap produk dengan memuat berita  komersial yang menarik mengenai produk dan perusahaan sehingga dapat menjadi perhatian umum. Publisitas lebih efektif karena dapat mencapai pembeli potensial dan cara penyampaiannya dilakukan sedemikian rupa sehingga dapat diterima sebagai suatu berita yang baru oleh pendengar atau pembacanya, yang diadakan melalui televisi, radio, majalah, bulletin.

Publisitas mempunyai sifat, yaitu tingkat kebenaran/kepercayaan yang tinggi sebab pemberitahuannya tidak bersifat memihak; tidak tampak maksud promosi yang sebenarnya karena pesan yang disampaikan dalam bentuk berita bukan pesan komunikasi untuk maksud penjualan; kemampuan menggambarkan produk dan perusahaan dalam bentuk cerita yang jelas.

Tentang jazinansetiawan

no thing
Pos ini dipublikasikan di KURIKULUM DAN PEMBELAJARAN. Tandai permalink.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s